Power Marketing im Online Business

Die meisten professionellen online-Marketer reden immer davon, wie wichtig Marketing ist, um Erfolg im Online Geschäft zu haben, aber erklären nicht was mit diesem Begriff eigentlich gemeint ist.

Um es klar zu formulieren:

Marketing ist nicht gleich Verkauf

(oder – wie viele meinen - einfach ein anderes Wort für Verkauf)

Marketing ist die Gesamtheit der Massnahmen, die ein Unternehmer trifft, um den eigentlichen Verkaufsprozess in ein aus Sicht des potenziellen Kunden positives, lösungsorientiertes Marketing-Umfeld einzubetten, dem Verkaufsprozess Richtung zu geben, ihn zu unterstützen und diesen so zu gestalten, dass möglichst rasch Vertrauen zwischen Kunde und Anbieter entsteht. Vertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg!

Die Säulen des Marketing-Umfeldes:
        

•    Du musst den Zielmarkt für Dein Angebot/Produkt klar identifizieren und definieren.
•   Du musst die wichtigsten brennenden, schmerzenden Probleme des Zielmarktes erkennen und die Kommunikation präzise auf diese ausrichten.
•   Dein Angebot muss eindeutige Lösungsansätze für die identifizierten brennendsten Probleme des Kunden versprechen.
•     Sofort verkaufen wollen ist absolut verboten – das Prinzip muss sein „zuerst geben, dann nehmen“.
•       Emotionen bestimmen unsere Entscheide (die wir anschliessend mit rationalen Argumenten zu begründen suchen); anders ausgedrückt: wir verhalten uns im Entscheiden zumeist nicht rational sondern rationalisierend. Also muss die Marketing-Kommunikation die Emotionen der Zielkunden ansprechen.
•      Vertrauen ist die unabdingbare Voraussetzung für eine langfristige Kundenbeziehung. Es basiert auf Kompetenz, Verlässlichkeit, Sympathie und werteorientiertem Handeln.
•      Die Werte für die der Unternehmer steht (sein „Credo“) müssen mit Deutlichkeit kommuniziert werden und von der Zielgruppe klar erkannt sein sowie in seinen Angeboten und seiner Marke den Niederschlag finden. Auseinanderdriften von Werten (WARUM ich tue was ich tue) und Angebot (WAS ich mache und anbiete) ist tödlich für das Vertrauen!
•      Die stete, dauerhafte Erfüllung des Markenversprechens (der Werte/Credo des Unternehmers) durch die Angebote ist ein Garant für Vertrauen.
•     Im Marketing muss primär der Nutzen/die Lösung für den Kunden kommuniziert werden; Produkteigenschaften des Angebotes sind sekundär.
•     Belohnungen beeinflussen unser Kaufverhalten auch (was „Belohnung“ für jemanden bedeutet ist individuell). Belohnungsversprechen sind somit ein wichtiges Element im Marketing.
•     Entwickle für Deine Marke eine starke Bildwelt, denn Bilder mit emotionaler Wirkung bleiben besser im Hirn als Worte.
•   „Storytelling“ in der Marketing-Kommunikation ist ein Erfolgsturbo!
•      Zeitfaktor:sei Dir bewusst, dass der potenzielle Kunde, wenn er durch die „Touchpoints“ (Werbeanzeige, Webseite, Email, etc.) in einen ersten Kontakt mit Dir tritt sich innerhalb sehr kurzer Zeit (Sekunden) folgende Fragen stellen wird:

o   Spricht es meine EMOTIONEN an? (die meisten Entscheide werden emotional getroffen)

o   Fühle ich mich verstanden – sind meine „Schmerzen“ vom Anbieter richtig erkannt?

o   Was ist für mich drin?

o   Ist es sofort nutzbar, um mein spezifisches Problem zu lösen?

o   Ist der Nutzen grösser als meine Investition?

o   Ist es neu/anders?

o   Ist es sofort klar verständlich?

Der Online-Verkaufsprozess

Eingebettet in dieses so charakterisierte Marketing-Umfeld ergibt sich der Verkaufsprozess folgerichtig unter Berücksichtigung der Tatsache, dass Email-Marketing die absolut besten Ergebnisse zum Listenaufbau und Umsatzpotenzial liefert:

1.  Zielmarkt per Werbeanzeige über verschiedene kostenpflichtige und kostenlose Kanäle (Social Media, Google AdWords, Viralmailer, etc) mit einer „Magnetic Message“ (=Lösungsansatz für brennendes Problem der Zielgruppe) ansprechen mit Link zur Landingpage (Email-Einsammelseite), welche der Interessent ausfüllen muss um den „Leadmagneten“ auch „Freebie“ genannt (=kostenloses Dokument/PDF) mit Tipps zur Lösung des Problems herunterladen zu können.

Der einzige Zweck der Landingpage ist Email Adressen zu sammeln. Denn die Email-Liste ist Dein Kapital!

Diese Landingpage ist gleichzeitig die Schnittstelle zum automatisierbaren Email-Marketing System.

2.  Die Double Opt-in Bestätigung der Email Adresse des Interessenten (wie in gewissen Ländern obligatorisch) solltest Du personalisieren und nicht einfach den vom System vorgeschlagenen Standard-Text verwenden.

3.  Danke-Seite, vorzugsweise kombiniert mit einem ReFi-Angebot, z.B. ein Ebook zum Themenumfeld zu einem Bruchteil des Normalpreises, um einen spontanen Entscheid zu erleichtern (z.B.: €7 statt €47, aber zeitlich limitiert, max 10 Min.) das bereits Umsatz generiert und Marketing Kosten refinanziert und so den Interessenten bereits zum Kunden werden lässt, bevor das eigentliche Hauptangebot erscheint.

4.  Download-Seite, damit der Interessent den Leadmagneten herunterladen kann. Der Kunde hat so sein Interesse am Thema bestätigt und kann danach mit einem ersten kostenpflichtigen Angebot mit der Lösung zu diesem Themenkreis angesprochen werden.

5.  Email Marketing konsequent betreiben: Folge von Emails programmieren: es geht nun darum, dass der Unternehmer (ob der Kunde das erste Angebot gekauft hat oder nicht) dem Kunden stets präsent bleibt durch zeitlich abgestimmte Folge-Emails: ein Mix von werthaltigen kostenlosen Tipps, Empfehlungen, Checklisten sowie Erinnerungen an das (gegebenenfalls) noch nicht gekaufte erste Angebot, wie auch von weiteren  kostenpflichtigen Angeboten, etc.

Diese Aktivität wird durch das gewählte Email-Marketing-System sichergestellt, und kann weitgehend automatisiert werden. Als Systemanbieter eignen sich z.B. Klick-Tipp, Quentn, CleverReach.

Wichtig ist durch Email-Marketing eine hohe Kontaktfrequenz zu erhalten. Auf diese Weise wird das Vertrauen zum Unternehmer aufgebaut und gefestigt und er wird schliesslich als „Experte“ auf dem interessierenden Themengebiet anerkannt.

Die Macht der Marketing-Kommunikation

Marketing muss vor allem auch die WERTE, als Grundlage für den Verkaufsprozess kommunizieren welche, unabhängig von Veränderungen im Unternehmens-Umfeld, Bestand haben und sich im Wie und Was der Angebote wiederspiegeln und so Authentizität demonstrieren.

Beginne mit WARUM

WARUM ist das emotionale CREDO des Unternehmens, dessen Grundwerte. Das WARUM bleibt unverändert, unabhängig von den Veränderungen im Umfeld und ist das Identifikationsmerkmal des Unternehmens.

​Zwei Marketing-Kommunikation Strategien, hier anschaulich dargestellt (Klick):     

Wenn das WARUM vom potenziellen  Kunden erkannt wird, er sich damit identifiziert und davon emotional berührt und inspiriert wird, resultiert dies in Loyalität zum Unternehmen. Deshalb muss dieses in der Kommunikation und vor allem auf der Webseite klar erkennbar sein (Apple z.B. beschrieb das Warum des Unternehmens so: „Wir denken anders, wir stellen den Status Quo infrage“.

Das WIE beschreibt die besonderen Qualitäten, Kompetenzen, Stärken des Unternehmens, die auf Grundlage des WARUM das WAS ermöglicht und hervorbringt.

Das WAS, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens wird vom Kunden als das konkrete Ergebnis des vom Unternehmen konsequent gelebten WARUM erkannt und verstanden

WARUM, WIE und WAS müssen im Gleichgewicht sein; so wird Authentizität demonstriert was zu Vertrauen und damit zu Kundenbindung führt.

Die resultierende Kundenbindung relativiert die Wichtigkeit der Differenzierung zur Konkurrenz durch  generell nur kurzfristig wirksame «Manipulationen» von Faktoren wie Preis, Produkt-Eigenschaften, Service. Diese Kundenbindung und Loyalität gründet so auf den im Bewusstsein des Kunden viel tiefer verankerten Grundwerten des Unternehmens.

Die Konkurrenz, die sich im Allgemeinen vor allem auf das WAS und WIE in ihrer Kommunikation beruft und das WARUM überhaupt nicht erwähnt, weil es ihr zumeist gar nicht bewusst ist, wird irrelevant.

Anders ausgedrückt der Kunde kauft primär warum du tust was Du tust, weil er sich mit Deinen Werten emotional verbunden fühlt und sekundär was Du machst.

Daraus folgt auch, dass Du eine wachsende Palette von verschiedenen Angeboten entwickeln kannst, sofern diese auf den bekannten, gelebten Grundwerten Deines Unternehmens beruhen und diese Tatsache von den potenziellen Kunden durch Deine Marketing-Kommunikation auch klar erkannt wird.

Das Wichtigste aus diesen Erkenntnissen:

FINDE DEIN WARUM, ARTIKULIERE ES PRÄGNANT UND KOMMUNIZIERE ES KLAR.

Wenn Du nun als einen Deiner Werbekanäle Facebook wählst, so beachte die untenstehenden Tipps: